営業のDXとは?その意味や成功させる4つのポイントを解説

DX(デジタルトランスフォーメーション)は多くの業務に良い影響を与えると考えられていますが、中でも影響を受けるのは「営業」でしょう。DXによって確実に営業活動の幅は広がるため、いち早くDX化を検討した方が良い部門だと言えます。本記事では、営業活動におけるDXが求められている理由や、課題点、DX化を成功させるためのポイントを詳しく解説します。

営業のDX化とは?

DXとはデジタルトランスフォーメーションの略で、デジタルの力で効率化させる取り組みのことを指します。
営業でのDX化とは、自社の営業活動にデジタル技術を取り入れ、業務の効率化や生産性の向上など業務全体の改革・改善をおこなうことです。

営業活動をアナログに頼っているという会社も多いですが、DX化することで業績を上げられる可能性があります。

例えば、顧客リストを見ながら電話を続けるテレフォン・アポイントメントや飛び込み営業などは、多くの工数と営業担当者のスキルの高さを必要とする方法です。

しかし、適切なDX化によって営業活動の自動化や営業手法の確立をおこなうことができれば、営業活動の効率化や成果の向上が見込めます。最小限のコストで営業をかけることができ、若手の経験が浅い人材でもベテラン顔負けの営業力を発揮できる可能性があります。

営業活動をDX化することで、営業の効率を上げられるだけでなく、かけるコストも抑えることができるので、一石二鳥の施策だと言えるでしょう。

営業のDX化が求められる4つの理由

営業でDX化が求められる理由は主に以下の4つです。

  • 生産性が向上する
  • インサイドセールスを実現可能
  • マネジメントが効率化できる
  • BPCの意識を高められる

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1. 生産性が向上できる

DXを営業に取り入れることで、生産性を向上させることが可能です。
理由は主に2つあります。

・データを用いて営業活動を有利に進められる
・営業に時間・費用をかけなくても良い

1つ目の理由として、データをうまく活用して生産性を向上させることができる点が挙げらます。

従来の営業手法では、過去のデータをもとにして営業するのが難しい特徴がありました。なぜなら、顧客との過去のやりとりが属人化していたり、文書での共有しかできなかったりしたためです。

しかし、DX化を進めて営業データの蓄積や活用ができるようになれば、見込み客に対してどのような訪問履歴があるか、問合せ内容はどのようなものがあったかを一元管理できるので、データをもとに対策を講じやすくなります。

2つ目の理由は、営業にかかる時間・費用を削減できるという点です。営業のDX化を進めて、営業効率を向上すれば、時間的コストを削減できます。また、営業活動にかかる交通費や労力も削減できるので、非常に効率的です。多くの営業所を構えている場合は、それらの拠点を廃止することもできるかもしれません。

2. インサイドセールスを実現可能

営業のDX化によって、インサイドセールスが可能になります。インサイドセールスとは、会社内にいながら営業活動を行うことです。

非対面営業を行うので、効率的に営業活動を行うことができ、一日に行える商談の数も多くなります。
また、電子契約システムの導入など契約業務のDX化が進んでいれば、契約までにかかる業務のほとんどをWeb上で進めることができるので、自社も顧客も工数をかける必要がありません。

さらに、営業が終わったあと、すぐに自社の業務を始められるので、業務効率が上がるという利点もあります。

3. マネジメントが効率化できる

DXツールで営業を管理すれば、どの顧客に営業済みで、どの顧客に対して営業活動を行えば良いかがひと目で確認できます。

また、オンラインでの商談を録画したデータを共有し、上長がフィードバックをすることもできるため、効率よく指導することができるでしょう。

このように、営業活動のDX化には、マネジメントを効率化できるというメリットがあります。

4. BCPの意識を高められる

BCPとは、日本語訳では「事業継続計画」と呼ばれます。簡単にいうと、自然災害や事故によって被害を受けた後でも継続して事業を行える仕組みのことです。

東日本大震災や新型コロナウィルスなどの影響によって事業継続が危ぶまれるケースは多数あります。このような状況でも、DX化を進めていれば、インサイドセールスや生産性の向上効果などで事業を立て直すことも可能です。BCPの観点からも、DX化を進めることは大きな意義があると言えるでしょう。

営業のDX化を実現するうえでの課題点

営業のDX化を実現するうえで、課題となる点はいくつかあります。ここで紹介する問題点は以下2点です。それぞれについて詳しく解説します。

  • 営業体制を整えるのにコストがかかる
  • 自社製品の強みをより明確にする必要がある

営業体制を整えるのにコストがかかる

営業のDX化は営業の形を改める必要があるので、その分の労力やコストは少なからずかかるでしょう。

例えば、デジタルコンテンツを作成したり、営業管理ツールを作成したりする必要があるかもしれません。また、営業で使っていたカタログやパンフレットをデジタル化するために一新する必要もあるでしょう。

このように、DXを始める際に初期費用や労力がかかることは課題として上がります。

営業戦略を明確にする必要がある

ただ業務をデジタル化するだけでは、従来の営業手法に比べて営業の難易度が上がってしまうケースもあるでしょう。

DX化するだけではなく、自社製品の強みを分析し、営業手法の確立と戦略の策定をおこなうことが必要です。

営業のDX化を成功させる4つのポイント

ここまで、営業のDX化における課題について解説してきましたが、営業のDX推進が難しく感じる方もいるかもしれません。
しかし、以下4つのポイントを踏まえて営業をDX化していけば、DX化を成功させられるはずです。それぞれについて、詳しく見ていきます。

  • 自社レベルに合うツールを選ぶ
  • DX化する目的を明確にする
  • DX導入に向いた人材を用意する
  • マーケティング部門との連携意識を持つ

1. 自社レベルに合うツールを選ぶ

DX化を進める際は、自社のレベルにあったツールを導入しましょう。便利だからといきなり高度なツールを導入しても、自社の営業活動に合っていなければ、DX化がうまく浸透せず逆に非効率になってしまう可能性があります。

自社の営業に必要な機能と不必要な機能をピックアップし、自社にとってシンプルに使えるツールを選定することが大切です。

2. DX化する目的を明確にする

DX化する際は明確な目標を決めてから行いましょう。達成したい目標がないDX化ほど意味のないことはありません。

例えば「競合がどこもDX化を進めているから」「DX化を進めているイメージが定着するから」というような客観的な理由をもとにDX化を進めるのは問題です。
「自社の製品とDX営業がマッチしているから」「業務効率化することでほかにコストを割けるから」など、明確な理由をもとにして、DX化を進めていきましょう。

3. DX導入に向いた人材を用意する

営業のDX化をするにあたって、誰もDX化を経験していない人材だとうまく浸透しないケースがあります。
そのため、DXの推進には、過去にDX化を経験している人材を選定し、運用を任せるようにしましょう。

経験者や適任者がいることで、より効率的に営業のDX化を進められます。もし、DX人材が見つからない場合は、新しく雇用したり、外部のアドバイザーに依頼したりすることも検討しておくことをおすすめします。

4. マーケティング部門との連携意識を持つ

営業のDX化を行う場合は、マーケティング部門との連携意識を持つ必要があります。なぜなら、営業とマーケティングと別々に動いていると、効果的な営業・マーケティングを行うことが難しいからです。営業とマーケティングが独立していると、せっかくDX化したのに効率が悪くなるというケースが発生します。

営業のDX化を進めているときは目の前のことにしか集中できなくなりがちですが、マーケティング部門との連携も視野に入れながら計画を立てていく必要があるでしょう。

営業のDX化を行う際は目標を明確にしておこう

本記事では、営業のDX化について解説しました。営業のDX化を進めることで既存の営業活動における問題を解決できるとともに、会社の事業を成長させることができます。

ただし、「競合がDX化を進めているから」という理由で営業のDX化を図るのは、結果的にDX化が失敗に終わる可能性があります。DX化を行う際はしっかりと目標を決めて、経験者や適任者を用意して進めていくことが大切です。

また、導入するツールも「いろいろな機能があるから」といった漠然とした理由ではなく、自社の商品と相性が良いか、使いこなせるかといったさまざまな角度から検討するようにしましょう。

関連記事

ピックアップ

新着記事 おすすめ
  1. DX戦略が注目される理由や成功させるためのポイントを解説

  2. DX推進の必要性とは?導入するメリット・デメリットを解説

  3. DXの進め方7つのプロセスや注意すべきことを詳しく解説

  4. 営業のDXとは?その意味や成功させる4つのポイントを解説

  5. DXリテラシーの意味や必要性・向上のポイントを徹底解説

  6. DX推進組織の編成タイプや作り方のポイント・成功事例

  7. 自治体DX推進計画とは?重要事項や4ステップを詳しく解説

  8. DX推進のための取り組み内容や6つの手順・成功事例

  9. DX戦略におけるフレームワークの重要性や5つの活用ポイント

  10. 中小企業こそDXを取り入れるべき理由と導入する際のポイント

  1. 社内SNSツール比較34選|価格と機能の比較表あり

  2. PhantomIIの機能・価格・評判を紹介!

  3. Zoho Sign(ゾーホー・サイン)の特徴・価格・機能を紹介!

  4. 経費BankIIの特徴・価格・機能を紹介!

  5. 【かんたん図解】CRMとは?CRMの基本をわかりやすく解説

  6. 無料で使える電子契約サービス7選|無料トライアルやフリープランの詳細も紹介

  7. MORA Video Conference(モーラビデオカンファレンス)の機能・価格・評判を紹介!

  8. Conductor CRMの特徴・価格・機能を紹介!

  9. 経費精算をエクセルで効率化!無料の経費精算表テンプレートあり

  10. eSmileCallの特徴・価格・機能を紹介!